Como treinar seu time de vendas?

Uma boa equipe de vendas precisa ter treinamentos e capacitações constantes para se atualizar sobre o produto, absorver técnicas de negociação e persuasão e até mesmo aperfeiçoar a maneira de abordar possíveis clientes.

As empresas precisam cada vez mais se destacar e inovar para terem uma vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes e os treinamentos do time de vendas são um ponta pé inicial para isso. Nesse artigo iremos falar de alguns desses treinamentos

Pitch: o ponto chave de qualquer venda

Todo bom vendedor tem um pitch matador! O pitch é uma apresentação sobre um produto ou serviço que dura em torno de 3 minutos e tem o objetivo de atrair a atenção do possível cliente. 

Muitas das vezes, o pitch é algo geral entre os vendedores da empresa, ou seja, todos têm o mesmo pitch de vendas. Qualquer que seja o caso, é necessário que o pitch seja treinado constantemente pelos vendedores. Eles precisam estar aprimorando a cada dia a maneira como apresentam o produto ou serviço para o lead para conseguirem mais clientes para a empresa.

Simulação de conversas com leads

É inevitável! Os vendedores precisam saber conversar com os leads! Esse é o trabalho deles: vender. Por isso eles precisam estar em constante treinamento para conseguirem aperfeiçoar cada vez mais tanto o pitch quanto a negociação. 

Uma maneira de realizar este treinamento é realizando uma simulação de uma conversa com o lead. Vamos pensar em um representante de venda da indústria farmacêutica. Ele precisa treinar o que ele irá falar com o médico, as possíveis abordagens, possíveis perguntas que o médico fará e como se comportar diante de diferentes situações.

Uma boa maneira de treinar isso é simular a conversa com o médico. Um dos vendedores pode interpretar o médico e ir fazendo possíveis perguntas para o vendedor. No final ele dá um feedback para o outro vendedor e depois os papéis se invertem.

Persuasão e negociação

Uma outra característica que vendedores precisam ter é de persuasão. Eles precisam saber convencer o lead que ele tem uma dor e que a empresa tem a solução perfeita para essa dor! Essa característica leva tempo para ser desenvolvida e é adquirida com muita prática. Nisso entram os treinamentos: com simulações e workshops sobre como persuadir uma pessoa a adquirir o produto.

Além disso, é necessário que os vendedores saibam negociar. E isso não está apenas ligado à uma negociação de preço, mas também de cross sell (vender um produto ou serviço adicional) e up sell (vender mais itens do mesmo produto ou mais usuários para um serviço).

Novidades do produto/ serviço

Os produtos e serviços estão em constante mudança e evolução. E nem sempre conseguimos nos manter tão atualizados como gostaríamos. Os vendedores, precisam estar constantemente a par das novidades daquilo que eles vendem para conseguirem passar cada vez mais informações para os possíveis clientes.

Uma boa ideia é realizar treinamentos constantes mostrando como utilizar as novas funcionalidades e as informações necessárias para passar aos clientes. É importante também, enviar emails e comunicados mensais e semanais com essas atualizações.

Formas de treinamentos

Existem diferentes maneiras de realizar esses treinamentos da equipe de vendas, cada um com um objetivo diferente.

Leia mais: Tipos de treinamentos corporativos

1) Workshops

Um workshop é quando um grupo de pessoas se reúne com o objetivo de aprender sobre um determinado assunto pré determinado. No workshop são ministradas palestras e atividades práticas.

Normalmente, o workshop tem o objetivo de apresentar algo e depois colocar isso em prática. Para o time de vendas, o formato de workshop é ideal para apresentar técnicas de persuasão e negociação e depois colocar isso em prática. Também é ideal para apresentar as novidades do produto e mostrar como utilizar as novas funcionalidades.

2) Simulações

Por meio das simulações é possível reproduzir situações da vida real para fins de treinamento. No caso de vendas, simular um pitch ou uma conversa com lead é extremamente necessário.

Além de ser uma maneira do vendedor aprimorar suas técnicas de venda, é também uma boa saída para treinar possíveis perguntas e dúvidas que surjam na hora da conversa.

3) Games

Jogos são uma boa maneira de realizar tanto simulações quanto workshops. É possível realizar diversos tipos de atividades com diversos propósitos. Voltando ao exemplo do representante de vendas da indústria farmacêutica, seria possível simular a conversa entre o representante e o médico, trazendo possíveis alternativas de perguntas do médico e explicações sobre o produto. 

Por meio de ferramentas de games é possível também mostrar as novas features do produto e técnicas de negociação e persuasão e depois colocar isso em prática por meio de alguma outra atividade de game.

Leia mais sobre gamificação: O que é gamificação?

E aí, já sabe qual é a melhor maneira de treinar seu time de vendas?